Откуда термин и что он объясняет
Понятие ввёл американский психолог Леон Фестингер: его книга «Теория когнитивного диссонанса» вышла в 1957 году. До этого Фестингер с коллегами наблюдал за религиозной группой, которая ждала конца света в назначенный день. Конец света не наступил — и вместо того, чтобы признать ошибку, участники укрепились в вере и принялись убеждать других. Именно это и требовалось объяснить: почему опровержение иногда усиливает убеждение вместо того, чтобы его разрушить.
Ответ теории: человек плохо переносит противоречие внутри собственной картины мира. Признать «я два года верил в ерунду» дороже, чем достроить объяснение. Психика выбирает то, что дешевле.
Классический эксперимент Фестингера и Джеймса Карлсмита 1959 года показал ту же механику в лаборатории. Испытуемых просили час выполнять заведомо скучную работу, а затем сказать следующему участнику, что задание интересное. Одним за это платили двадцать долларов, другим — один. Интереснее задание потом казалось тем, кому заплатили доллар: двадцать долларов были достаточным оправданием для лжи, а один доллар — нет, и оправдание пришлось искать внутри себя.
Как это выглядит в жизни
Диссонанс появляется там, где человек делает то, что сам считает неправильным, и не может от этого отвертеться.
- Курильщик знает про вред курения. Убеждение «я разумный человек» и поступок «я курю» не сходятся.
- Сотрудник считает компанию нечестной, но каждый день ходит туда работать.
- Покупатель потратил крупную сумму на вещь, которая оказалась неудачной.
- Родитель растил ребёнка строго, а теперь читает, что так делать не стоило.
Пример, гипотетический. Человек купил дорогой автомобиль, а через месяц выяснил, что модель часто ломается. Вернуть машину нельзя. Скорее всего, он начнёт замечать её достоинства, объяснять поломки нетипичным случаем и спорить с теми, кто говорит о недостатках. Это не глупость и не упрямство, а работа того самого механизма.
Четыре способа снять напряжение
| Способ | Что делает человек | Пример |
|---|---|---|
| Изменить поведение | приводит поступок в согласие с убеждением | бросает курить |
| Изменить убеждение | пересматривает убеждение на основе фактов | «вред курения преувеличен» |
| Добавить оправдание | достраивает объяснение, не трогая ни то, ни другое | «зато я не пью и хожу в зал» |
| Избежать информации | не читает и не слушает то, что усиливает противоречие | пролистывает статьи о здоровье |
Напряжение по-настоящему снимает только изменение поведения или честный пересмотр убеждения; чаще выбирают оправдание и избегание информации: они дешевле. Заметить собственный выбор помогает разбор своих реакций — о нём мы писали в материале «Что такое рефлексия».
Где это используют и где вредит
В переговорах и продажах на этом механизме построен приём мелких согласий: человек, сказавший «да» несколько раз подряд, с трудом говорит «нет» на следующем шаге — иначе придётся признать непоследовательность. В управлении диссонанс объясняет, почему сотрудники защищают неудачное решение, в которое вложили полгода работы: чем больше вложено, тем дороже признание ошибки.
Вредит он там, где мешает увидеть факты: в медицине — при отказе от лечения, в финансах — при удержании убыточного вложения, в отношениях — при оправдании чужого поведения, которое давно пора назвать своим именем.
Программы по теме
Посмотрите программы направления «Психология», например «Психологическое консультирование»; состав модулей — в карточке программы. Управленческую сторону вопроса закрывает направление «Менеджмент».
Источники
- Festinger L. A Theory of Cognitive Dissonance. 1957
- Festinger L., Riecken H., Schachter S. When Prophecy Fails. 1956
- Festinger L., Carlsmith J.M. Cognitive Consequences of Forced Compliance. Journal of Abnormal and Social Psychology. 1959
О материале
Материал подготовила редакция сайта по источникам, перечисленным выше; он актуален на дату публикации. Он носит справочный характер и не заменяет консультацию психолога, врача или юриста. Он не ставит диагнозов. Нашли ошибку — напишите редакции через страницу «Контакты».
